Ποιον εμπιστεύεται περισσότερο ο καταναλωτής πριν πραγματοποιήσει μια αγορά; Έκθεση που διεξήχθη από την Business Of Fashion (BoF), δείχνει ότι οι διασημότητες δεν είναι απαραίτητα πιο πειστικές. Αντιθέτως, αθλητές και φίλοι ή συγγενείς επηρεάζουν σημαντικά τις αποφάσεις. Η έρευνα «Inside Fashion & Sports E-Commerce» της BoF Insights σε συνεργασία με την Amazon Fashion & Sports, αποκαλύπτει ότι οι καταναλωτές δίνουν μεγαλύτερη βαρύτητα στις προτάσεις ανθρώπων που γνωρίζουν καλά, ή που θαυμάζουν.
Oι καταναλωτές ακολουθούν τις προτάσεις των «μικρο-influencers», δηλαδή των δημιουργών περιεχομένου με 10.000-100.000 followers, σε ποσοστό 19%. Photo: Getty Images/Ideal Image
Συγκεκριμένα, το 73% των ερωτηθέντων δηλώνει ότι είναι πιθανότερο να αγοράσει ένα προϊόν ύστερα από σύσταση φίλων ή συγγενών. Σε ποσοστό 68% αποφασίζουν σύμφωνα με τις κριτικές και τη βαθμολογία του προϊόντος, ενώ κατά 40% επηρεάζονται από την προώθηση της ίδιας της εταιρίας. Πολύ χαμηλότερα είναι τα ποσοστά που συγκεντρώνουν οι λεγόμενοι «μακρο-influencers», με μεγάλο αριθμό ακολούθων που κυμαίνεται από 100.000 έως 1.000.000, καθώς και οι άνθρωποι του θεάματος, αφού πείθουν μόλις το 17% των συμμετεχόντων.
Από την άλλη, οι «μικρο-influencers», δηλαδή οι δημιουργοί περιεχομένου με 10.000-100.000 followers, κατατάσσονται ψηλότερα κατά δύο μονάδες φτάνοντας το 19%. Ιδιαίτερο ενδιαφέρον παρουσιάζει η περίπτωση των αθλητών, καθώς σχεδόν ένας στους τρεις καταναλωτές εμπιστεύεται τις προτάσεις τους για προϊόντα, σε ποσοστό που αγγίζει το 29%. Η έρευνα, επομένως, αναδεικνύει μια διαφορετική ιεράρχηση: ένα πρόσωπο με εκατομμύρια ακολούθους δεν βρίσκεται κατ’ ανάγκη ψηλότερα στις προτιμήσεις των καταναλωτών από έναν αθλητή ή έναν δημιουργό με μικρότερο κοινό.
Γιατί οι αθλητές έχουν μεγαλύτερη επιρροή
Τα είδωλα του αθλητισμού ανέκαθεν προκαλούσαν το θαυμασμό. Τα επιτεύγματά τους αναγνωρίζονταν από μικρούς και μεγάλους. Οι αθλητές δείχνουν δυναμικοί, προσηλωμένοι στο στόχο τους, αποφασιστικοί και επίμονοι, εμπνέοντας εμπιστοσύνη. Επιπλέον, αποτελούν πρότυπο για νέους που θέλουν να τους μοιάσουν, όχι μόνο στις επιδόσεις, αλλά στον τρόπο που μιλούν, ντύνονται, καταναλώνουν. Το γεγονός δε ότι δεν είναι -μόνο- celebrities ενισχύει την αξιοπιστία τους. Η επιρροή των αθλητών, βέβαια, δεν είναι νέο αντικείμενο μελέτης.
Μπέλινγκχαμ, Mπέκαμ και Αλεξάντερ Αρνολντ σε διαφήμιση της Αdidas. Αν ένας αθλητής διαφημίσει αθλητικά παπούτσια, το προϊόν είναι συμβατό με τη φύση του προσώπου και επομένως πείθει περισσότερο το κοινό. Photo: @davidbeckham/Instagram, @adidasfootball/Instagram
Παλαιότερη έρευνα που δημοσιεύθηκε στο Journal of Sport Management και εξέτασε τη σχέση μεταξύ αξιοπιστίας ενός αθλητή και της πρόθεσης αγοράς, έδειξε ότι η συνάφεια προσώπου και προϊόντος επηρέασαν καθοριστικά την ανταπόκριση του κοινού στη διαφήμιση, τη στάση απέναντι στην εταιρία και την πρόθεση αγοράς. Αν για παράδειγμα, ένας αθλητής στίβου διαφημίσει αθλητικά παπούτσια, το προϊόν είναι συμβατό με τη φύση του προσώπου και επομένως πείθει περισσότερο το κοινό. Επιπλέον, το αθλητικό μάρκετινγκ είναι σε μεγάλο βαθμό εποχιακό και καθοδηγείται από το συναίσθημα. Έτσι, ο ενθουσιασμός της στιγμής αξιοποιείται σημαντικά, με αυθεντικό περιεχόμενο.
Προτιμότεροι οι «μικρο-influencers»
Οι εταιρίες ενδιαφέρονται ολοένα περισσότερο για δημοφιλείς προσωπικότητες που μπορούν να αναδείξουν τα προϊόντα τους, χωρίς να είναι απαραίτητα διάσημοι ηθοποιοί ή τραγουδιστές. Οι «micro-influencers», για παράδειγμα, όπως έδειξε η έρευνα της BoF Insights συγκαταλέγονται στην ομάδα ανθρώπων που εξυπηρετούν πολύ καλά τον σκοπό αυτό. Δεν είναι τυχαίο ότι μεγάλα διεθνή επιχειρηματικά ονόματα τους επιλέγουν για την προώθηση υπηρεσιών και ειδών. Όπως επισημαίνει η ψηφιακή πλατφόρμα μάρκετινγκ Launchpoint, η εταιρία τεχνολογίας Logitech έχει στραφεί στην κατανομή του σχετικού προϋπολογισμού της «σε 50 micro-influencers, αντί για macro-creators, αποδίδοντας απόδοση επένδυσης 611% και 1,1 εκατ. δολάρια σε άμεσα έσοδα». Την ίδια στιγμή, οι «micro-influencers» πετυχαίνουν 20-30% περισσότερες αγορές μέσω συνδέσμων που παραπέμπουν απευθείας στο προϊόν, σε σύγκριση με μεγαλύτερες προσωπικότητες.
Η ΑΙ μοιάζει να συμμετέχει περισσότερο στην επιλογή και τη σύγκριση των προϊόντων, ιδίως ανάμεσα στους εκπροσώπους της λεγόμενης Γενιάς Ζ. Photo: 123RF
Η αναζήτηση προϊόντων περνά στην εποχή της AI
Πέρα από την επιρροή των καταναλωτών από πρόσωπα, από την έκθεση της BoF Insights ανακύπτει και το ζήτημα της τεχνητής νοημοσύνης, την οποία πλέον οι καταναλωτές χρησιμοποιούν για να ανακαλύψουν προϊόντα. Η ΑΙ μοιάζει να συμμετέχει περισσότερο στην επιλογή και τη σύγκριση των προϊόντων, ιδίως ανάμεσα στους εκπροσώπους της λεγόμενης Γενιάς Ζ. Παρότι η τεχνητή νοημοσύνη βρίσκεται σε φάση εκπαίδευσης και επομένως μπορεί να προχωρήσει σε εσφαλμένες εκτιμήσεις, οι καταναλωτές εμπιστεύονται τα εργαλεία των καταστημάτων που βασίζονται στην ΑΙ, σε σύγκριση με άλλες πηγές, όπως η ίδια η εταιρία.
Οι λιανοπωλητές αντιλαμβάνονται αυτή την μετατόπιση, με το 56% εξ αυτών να έχει εντάξει στην στρατηγική του εργαλεία όπως η Γενετική Βελτιστοποίηση Μηχανών (GEO), δηλαδή η στρατηγική ψηφιακού μάρκετινγκ που προσαρμόζει το περιεχόμενο ώστε να είναι ορατό σε συστήματα τεχνητής νοημοσύνης. Το αντίστοιχο ποσοστό στις εταιρίες είναι μόλις 20%. Καθώς, λοιπόν, διανύουμε την εποχή της AI, δεν αρκεί ένα προϊόν να εμφανίζεται ψηλά στις παραδοσιακές μηχανές αναζήτησης. Είναι εξίσου σημαντικό οι πληροφορίες του να είναι διαθέσιμες και στα νέα εργαλεία AI που χρησιμοποιούν οι καταναλωτές για να αποφασίσουν τι θα αγοράσουν.
Πηγή: flamis.gr
